“Биз энг зўрмиз” иборасини унутинг!

Америкалик ишбилармон, инвестор ва китоблар муаллифи Жеймс Альтушер ўз блогида қандай қилиб “тадбиркор сифатида” фикрлай бошлаганини ёзди. У 90-йиллар ўрталарида синглиси ва унинг турмуш ўртоғи билан Reset компаниясига асос солди. У корпоратив сайтлар яратишга ихтисослаштирилган бўлиб, кейинчалик “нуқта комлар” инқирозидан бироз аввал бир неча миллион долларга сотиб юборилди. Қуйида ушбу материал таржимасини Кун.уз сайти тақдим этди.

"Менинг ишбилармон бўлиш бўйича учинчи ҳаракатим ҳам омадсизликка дуч келгач, барчасини йиғиштиришга қарор қилдим. “Мен ҳеч қачон бу билан шуғулланмайман. Афтидан, бу бошқа кишиларга мўлжалланган соҳа”, - деб ўйладим.

Мен ишбилармонликдан нафратланганман, бироқ қайта ва қайта у билан шуғулландим, ҳамда барибир бу ишнинг уддасидан чиқдим.

Менда бизнес-мантиқ деган нарса йўқ эди. Менинг бизнес ҳақидаги фикрларимни фақатгина бир гапда келтириш мумкин эди: сен ким учундир иш қиласан, пул оласан ва ҳисоблар бўйича тўлайсан. Билимлар етарлича эмас эди, бироқ схема ишлади.

Мен ишбилармонлик аслида нима эканини яхши тушунмасдим ва ҳаёт кечириш ҳамда ҳисоблар бўйича тўловларни амалга ошириш учун ўзимни англашим керак бўлди. Сен ҳар гал ҳаракат қилиб кўрганингда янги ниманидир англайсан, шунинг учун ҳаммаси бир кун келиб сен учун тушунарли бўлиб қолади.

Мен олган биринчи дарс даромадга оид. Орқамда кўплаб пуллари бўлган инвестор йўқ эди, шунинг учун бизнес биринчи кундан бошлаб даромад келтира бошлади.

Яъни кишилар пул тўлашга тайёр бўлган сервисни таклиф этиш. Мен корпоратив сайтлар яратиш билан шуғулланишга қарор қилдим: 90-йилларда кўплаб компанияларда сайтлар бўлмаган.

1. Катта режалар, бироқ аниқ стратегия

Бизда катта режалар бор эди (“ҳар бир компанияга сайт керак”), бироқ ўзимиз шуғулланган ҳар бир кичик детални ҳам яхши тушунганмиз (мен маълумотлар базасини яратишим, дизайн тайёрлашим, сайтни яхшилашим мумкин эди, хизматларни сота олганман ва ҳоказо). Ўз соҳангиздаги кичик жиҳатларни ҳам яхши тушунинг, бироқ глобал мақсадни эътибордан четда қолдирманг.

2. Тинимсиз меҳнат қилинг, бироқ мажбуриятларни тақсимлай билинг

Ҳаётимдаги энг муҳим кунлардан бири бу мен ҳаммасини бир ўзим қилишим лозим эмаслигимни тушунган куним бўлди. Мен эндиликда ходимлар ёллашим ва уларга вазифаларнинг бир қисмини беришим мумкин.

Ўшанда мен ҳафтасига 90 соатлаб ишлашим мумкин бўлган, бироқ сайт қилиш учун 300 соат талаб этилган. Мен ҳалигача биринчи ходимим – Четга ўз миннатдорчилигимни билдираман.

3. Кўп нарса ваъда қилинг, бироқ ундан ҳам ортиқроқ бажаринг

Сизга буюртмалар қабул қилиш лозим. Бунинг учун эса ваъда бериш керак. “Ҳа, биз ишни икки ҳафтадан кам муддатда битириб берамиз. Ҳа, биз ҳар доим алоқада бўламиз. Ҳа, биз сизнинг муаммоларингизни ҳал қиламиз. Ҳа, биз лойиҳага энг яхши дизайнер ва дастурчини тайинлаймиз”.

Сўнгра биз ваъда қилганимиздан ҳам кўпроқ иш бажардик. Бизда ҳар доим қўшимча бонуслар бор эди, уларни буюртмачи сўрамасди, бироқ биз улар унга талаб этилишини билардик. Биз буни бепул амалга оширар эдик.

Агарда сизда ўз агентлигингиз бўлса, барча мижозлар билан муносабатлар қачонлардир барибир ёмонлаша бошлайди. Бироқ сиз кўпроқ иш қилаётганингизда ўз “асал ойингизни” кўпроқ вақтга чўзишингиз мумкин ва улар рақибларингиз томонга ҳаттоки қараб ҳам қўйишмайди.

Бироқ мижозлар барибир рақобатчига ўтиб кетишади. Бу худди ажрашган эр-хотинлар муносабатидек: аввалига жуфтлик бирга бўлишдан зерика бошлайди, сўнг жанжаллашиб, ажримга юз тутадилар.

4. Ўзингизни сақлаб қолишга ҳаракат қилинг

Мен ўз компаниям очилганидан сўнг биринчи 18 ой давомида асосий ишимдан бўшаб кетмадим. Менга ҳисоблар учун тўловларни амалга ошира олишим ва очликдан ўлмаслигим учун кафолат керак эди. Мен таваккал қила олмасдим.

Шунинг учун хавфни камайтириш учун ўзимни сақлаб қолишга ҳаракат қилдим. Сиз ҳеч нима йўқотмаслигингизни тушунганингизда эса – ҳақиқатдан ҳам муҳим бўлган нарсага бор эътиборни қаратишингиз мумкин. Аслида нима муҳим? Ўзингизга ёқадиган нарса билан шуғулланиш ва даромад буромаддан кўпроқ бўлиши. Оддий эшитилади, бироқ бу ҳақиқат. Сизни ўз банк рақамингиз ҳолати ташвишга солмаслиги лозим.

Мен ҳаттоки ишда ҳам бундан фойдаландим – дастурчи эдим, бироқ шунингдек ТВ-шоуда ишладим ва кичик ҳикоялар тўпламини сотиши учун махсус агент ёлладим. Шунингдек ҳар доим иш бўйича бошқа таклифларни кўздан кечириб турдим.

Мен бизнесда ҳам шу йўлдан юрдим – кўпроқ мижозларни жалб этишга ҳаракат қилдим: биз яна бир мижозни ўзимизга оғдириш учун исталган нарсага тайёр эдик. Шунингдек янги хизматларни ўйлаб топишга интилдик. Бироқ ростини айтсам – биз янги нимадир ўйлаб топиш учун унчалик ҳам ақлли эмасдик.

Ўшанда бизнес қандай шакллантирилишини тушунганимизда, инвестициялар ёки компанияни кенгайтириш ёхуд кўпчилик рақобатчиларимиздек IPO’дан чиқишга интилган бўлардик.

Бироқ унчалик ақлли эмасдик, шунинг учун қўлимиздан келган нарса билан шуғулландик. Биз компанияларнинг сайтларга эҳтиёжи борлигини ҳамда улардан ижара ва маошларни тўлашга сарфланадиган маблағлардан кўпроқ пул олишга ҳаракат қилишимиз кераклигини билардик.

5. Савдолар

Аввал мен савдолар ҳақида ҳеч нарса билмадим. Бироқ маҳсулот ёки хизматни сотишим керак эди. Улар менга қизиқ бўлмаган бўлиши мумкин, лекин қобилият пайдо бўла бошлади.

Дунёда кишиларни нарсалар сотиб олишга ишонтиришга бағишланган миллионлаб китоблар ёзилган. Мен компания очаётганимда уларнинг биронтасини ҳам ўқимаганман. Албатта, кейин уларни ўқиб, фойда келтиришини тушундим. Ҳар бир ишбилармонда қандайдир асослар бўлиши керак.

Ўзига жалб эта олиш. Учта асосий қоидага амал қилинг: маҳсулотни севинг, мижозга мослашинг ва уни диққат билан тингланг.

Битта катта ва битта кичик муаммони ҳал этишга ўрганинг. Мен компанияларга ўз хизматимни таклиф этганимда, уларда битта катта ва битта кичик муаммо борлиги ҳамда уларни мен ҳал қилиб беришим кераклигини билардим. Каттаси – сайтларининг йўқлиги. Бу ерда ҳаммаси оддий: “Агарда сиз ҳозир сайт қилмасангиз, сиздан рақобатчилар ўзиб кетиши мумкин ва катта аудиторияга мурожаат қилиш имкониятидан маҳрум бўласиз”.

Кичик муаммо – бу бюджет. Ҳаттоки йирик компанияларда ҳам сайт яратиш учун ҳар доим бўш маблағлар бўлмаган. Шунинг учун арзон нархни ёки рақобатчиларга қараганда анча қулай таклифни беринг.

Рақобатчиларни тавсия қилинг. Сиз эҳтимолий мижозга рақобатчини таҳлилдан ўтказишни таклиф қилишингизда ёмон ҳеч нарса йўқ. Бу ерда “тушунмовчиликка дуч келмаслик” эффекти иш беради.

Уларда бозорда сиз ҳамда “қандайдир компаниялар” борлиги ҳақида тасаввур пайдо бўлади. Бунинг устига сиз улар томонида эканингиз ва уларга ёрдам беришни истаётганингиз каби фикр туғилади.

Компанияда ўз “ҳимоячингизни” топинг. Сиз қарор қабул қилувчи компания вакиллари орасида “ҳимоячи” бўлмаса, келишувга эриша олмаслигингиз деярли аниқ. Агарда сизнинг “ҳимоячингиз” – бу оддий ходим бўлса – вақтни бекорга сарфламанг. Сиз бу мижозни жалб этмайсиз.

Компания раҳбариятида қандай қилиб “ҳимоячи” топиш мумкин? Бундай инсонлар билан яқинлашиш йўлини топинг. Сизда улар билан умумий танишлар, умумий жойлар, умумий режалар ва ҳоказолар бўлиши мумкин. Улар сизнинг мақсадингизни тўғри тушунишларига ишонч ҳосил қилинг.

Савдолар ҳақида ҳар доим, ҳар бир сонияда ўйланг. Сотувларга қарамай қарорлар қабул қилишдан воз кечинг.

6. Бизнесни яхши кўриш ва ёмон кўриш лозим

Менда биринчи омадли бизнес пайдо бўлганида, мен ҳар куни муаммоларни ҳал этишдан бахтли эдим. Сиз ҳар куни муаммоларни ечиш ва янги мижозларни жалб этиш бўйича тинимсиз ҳаракат қилинг.

Бироқ ундан воз кечишни ҳам истардим – тезроқ ва кўп пул эвазига сотиб юбориш. Бироқ маблағлар сизнинг барча муаммоларингизни ҳал қила билмайди, лекин улар пуллар билан боғлиқ муаммони ечишга ёрдам беради.

Баъзида кишилар менга айтишади: “Агарда ўз бизнесимни сотсам, яна худди шундай бизнесни нолдан юрита бошлайман”. Майли. Агарда мен бундай компанияни бошласам, менинг ҳисоб рақамимда кўпроқ пул бўларди. Шунинг учун бизнесни яхши кўринг, аммо унинг қиймати ҳар куни ўсиб бораётганини ҳам кузатиб боринг. Бундан ташқари, уни сотиб юборишга исталган лаҳзада тайёр туринг.

Бу миллиардер бўлган кишилар орасидаги умумий стратегиядир. Марк Кубан (ўзининг илк компаниясини сотиб, Audionet ва Broadcast.com сервисларига асос солди) ёки Илон Маскка (Zip2, сўнг Paypal компаниясини сотиб юборди ҳамда Tesla ва SpaceX’ни очди) эътибор беринг. Ўз компаниянгизни яхши кўриб қолманг.

7. Ҳеч қачон жаҳл қилманг

Мени биринчи компаниямда жаҳлимни чиқарган кишилар рўйхати жуда катта: мижозлар, шериклар, ходимлар, ижара берувчилар, компания харидорлари – айнан шундай кетма-кетликда. Келажакда уларга акциядорлар ҳам қўшилди.

Бироқ менинг маслаҳатим қуйидагича – ҳеч қачон жаҳл қилманг. Тенгламага эътибор беринг:
Ҳаёт + ғазаб < умр.

Ғазабдан қандай қутилиш мумкин? Эсингизда турсин, жаҳл – бу яширин ғазабдир. Ўзингизга савол беринг, нимадан қўрқасиз? Мижоз кетиб қолишиданми? Шеригим компания ривожи бўйича режамни қабул қилмаслигиданми?

Қўрқувлар билан муаммони ҳал этинг. Энг ёмон сценарийда нима рўй бериши мумкинлиги ҳақида ўйланг. Мижоз кетиб қолса, нима қилишингиз мумкин ёки шерикларингиз билан бир тўхтамга келинг. Агарда ходим лойиҳани эплай олмаган бўлса – бу энг қўрқинчли нарса эмас. Эҳтимол сиз унинг имкониятларига ортиқ баҳо бериб юборгансиз.

8. Рози бўлишни ва рад этишни ўрганинг

Биринчидан, ҳаммасига рози бўлинг. “Сиз X’ни бажара оласизми? Ҳа, биз эплаймиз. Сиз Y’ни қила оласизми? Қиламиз. Z доллардан камроққа бажара оласизми? Албатта”. Сизнинг мақсадингиз – мижозни қўлга киритиш. Мижоз эса ҳар доим ҳақ. Бироқ у хато қилиши мумкин бўлган ҳолатлар ҳам учраб туради.

Ўшанда сиз “йўқ” дейишингиз, ёки музокараларга киришишингиз, ёхуд мижоздан воз кечишингиз мумкин. Мен ишбилармонликни биринчи бошлаган кезларимда жуда ҳам кам музокараларда қатнашганман. Мен мижоз сўраган нарсани қилиб, барча нархга рози бўлганман.

Miramax учун атиги 1000 долларга сайт қилиб берганмиз, гарчи “Матрица” фильми учун 250 минг долларга сайт тайёрлаб берган бўлсак-да. Мен ҳаммага “ҳа” деганман ва вақт ўтиб студиям “кўнгилочар соҳадаги барча лойиҳалар учун сайт қилувчи компанияга” айланди.

Бунинг эвазига бизнинг бренд миллионлаб долларга баҳолана бошлади – катта компаниялар бизнинг агентлигимиз каби фирмаларни харид қилиб борган вақт оралиғида.

9. Пулларни ҳавога сочманг

Юқорида ёзгандим – мажбуриятларни тақсимланг. Бироқ энди – пулларни ҳавога сочманг, дейман. Ҳақиқий бизнесда даврлар бор. Агарда компаниянгиз иқтисод қилиб фаолият юритса, инқироздан сўнг омон қолиш имкони юқори.

Масалан, менда ҳеч қачон котиба бўлмаган. Биз 40 кишилик жамоамиз уч хонали офисга сиғмай қолгач, катта офисга кўчиб ўтдик.

Агарда бизнесингиз инвестор ёрдамида ҳаёт кечирса, сиз менинг гапларимга қулоқ солмасангиз ҳам бўлади. Агарда реал дунёда яшасангиз, сиз камроқ пул сарфлашингиз даркор. Биз нима қилаётганимизни ўзимиз ҳам билмасдик. Биз ҳисобчилик ҳақида тасаввурга ҳам эга эмас эдик. Ҳисоб ишини билиш – бу яхши бизнес юзасидаги кўприкдир.

Ҳисобчи буни яхши қилади, бироқ сизга ишбилармон каби фикр юритишингизга ёрдам бермайди. Ишбилармон шундай фикр юритиши лозим: “Менда ой охирида бошидагидан кўпроқ пул бўладими? Бу ҳисобларга тўлашга етадими?”. Ҳисобчилар аксарият ҳолларда бу ҳақда ўйлашмайди. Улар учун дебиторлик қарздорлиги – бу ҳам актив, бироқ у фақат қозоғда.

10. Ҳавога учиб кетманг

Ҳар бир ишбилармон унинг бизнеси – бу сайёрдаги энг яхши компания эканига ишончи комил. Бу борада махсус руҳий атама ҳам бор, мен у қандай аталишини ёддан чиқариб қўйдим.

Ўзини ҳавога кўтарилиб кетишдан сақлаб қолиш жуда муҳим. Вақти келиб менинг “профессионаллар жамоам” қилган сайтларни кўриб, улар нақадар ёмонлигига гувоҳ бўлдим. Шунинг учун исталган ишбилармон учун ортга қадам ташлаш ва умумий ҳолатда компанияси қандай позицияда тутганига назар ташлаш жуда муҳим. Шунинг учун доимий равишда яхшиланишга интилинг ва “биз энг яхшилармиз” иборасини унутинг.

11. Ўйин-кулги қилинг

Мен ўзимнинг биринчи омадли бизнесимни синглим ва унинг турмуш ўртоғи билан бирга бошладим. Синглим яхши ёзувчи, мен телекомпанияда ишлардим, унинг эри эса рассом, бизнинг тўртинчи шеригимиз – фотосуратчи эди.

Биз “сот, ишла, пул ол, яна ҳаммасини қайтадан бошла”дан бошқа нарсани билмадик. Миллионлар ишлаб топа бошлашимиз ва компанияни сотиб юборишимиздан аввал кўплаб кичик сирларни билиб олдик. Биз ҳар доим ёки тинимсиз ишлардик ёхуд хавотирда ўтирардик. Ва биз ҳар доим ва жуда кўп баҳсларга киришардик.

Бироқ бизда ҳаммаси амалга ошди: биз компанияни қурдик, омон қолдик ва уни қайта сотиб юбордик. Бу ўз вақтида амалга оширилди – сабаби келишувдан бир неча ой ўтиб бизнинг соҳада “нуқта комлар” инқирози юзага келди.

Биз сафарларга бирга чиқиб, бизга овқатланардик. Тинимсиз ўйин-кулги қилардик: базмлар уюштирдик, турли лойиҳалар қилдик.

Биз бир-биримизни қўллаб-қувватладик, бироқ “бизнесча фикрлаш” – бу жуда ҳам шафқатсиз нарса. Охир-оқибат гаплашмай ҳам қўйдик. Мен уларни жуда ҳам соғинаман. “Замин” янгиликларини “Одноклассники”да кузатиб боринг